Tržní uplatnění a ekonomické přínosy: jak je v projektu do TRENDu spočítat a doložit

V programu TREND nestačí přesvědčit hodnotitele, že projekt přinese nové poznatky. Musíte také ukázat, kdo a jak výsledek využije, jaké tržby nebo úspory přinese hlavnímu uchazeči a z čeho tyto odhady vycházejí. Ve 12. soutěži tohoto programu v podprogramu Technologičtí lídři připadalo na uplatnění výsledků a ekonomické přínosy 35 ze 100 bodů jednoho oponentského posudku. Přínosy nižší než plánované náklady nebo přínosy, které oponent jednoznačně vyhodnotil jako zcela nereálné, navíc vedly v jeho posudku k nesplnění vylučovacího kritéria a nedoporučení projektu k podpoře.

Tento článek je třetím dílem série k připravované 13. veřejné soutěži programu TREND, podprogram Technologičtí lídři, jejíž vyhlášení TA ČR plánuje na leden 2027. Příklady hodnocení vycházejí z dokumentace 12. veřejné soutěže programu TREND ve stejném podprogramu z roku 2024. Dříve zveřejněné předběžné parametry 13. soutěže ze září 2025 uváděly stejné tři povinné přílohy. Závazné ale budou až nově zveřejněné podmínky soutěže a jejich aktuální vzory, včetně hodnoticích kritérií. Stav informací k 5. listopadu 2026.

V prvním díle jsme se věnovali rozdílu mezi průmyslovým výzkumem a experimentálním vývojem, ve druhém novosti a výzkumné nejistotě. Tentokrát se podíváme na druhou stranu projektu: na jeho tržní uplatnění a ekonomické přínosy.

Text programu TREND u podprogramu Technologičtí lídři uvádí, že hodnocení projektů „bude akcentovat především uplatnitelnost výsledků a očekávané ekonomické přínosy“. Obě témata proto patří k sobě. Marketingová studie vysvětluje, proč bude o výsledek zájem. Tabulka ekonomických přínosů ukazuje, kolik výsledek přinese hlavnímu uchazeči. Hodnotitel posuzuje, zda jedno odpovídá druhému.

Co přesně hodnotil TREND

Vylučovací kritérium: přínosy musí pokrýt náklady

Druhé ze šesti binárních kritérií vyžadovalo, aby byl projekt ekonomicky racionální. Návrh kritérium nesplnil, pokud hlavní uchazeč neměl očekávané ekonomické přínosy, tedy celkovou výši tržeb nebo úspor, alespoň ve výši plánovaných nákladů. Hodnotitel měl obě částky ověřit. Kritérium bylo nesplněné i tehdy, pokud byla výše přínosů „zcela nereálná“. O takovém závěru přitom hodnotitel nesměl mít pochybnost.

Oponent, který kritérium vyhodnotil jako nesplněné, musel návrh nedoporučit k podpoře. Každý návrh ale nezávisle hodnotili tři oponenti a po nich zpravodaj a odborný poradní orgán. Ten se mohl v opodstatněných případech od předchozích stupňů hodnocení odchýlit.

Přínosy se uváděly pouze za hlavního uchazeče. Nebylo možné je uvádět za další účastníky projektu, jiné uživatele výsledků ani například za mateřskou společnost. Kvantitativně se pak přínosy hodnotily v bodovaném kritériu č. 7.

Na vazbu mezi body a ekonomickými přínosy upozornil v roce 2022 také Nejvyšší kontrolní úřad. Uvedl mimo jiné případ, kdy hodnotitel udělil plný počet bodů, přestože očekávané přínosy činily jen 1,9násobek nákladů projektu a pro nejvyšší hodnocení se počítalo s pětinásobkem. Ekonomická racionalita přitom byla podle NKÚ vylučovacím kritériem už od 3. a 4. veřejné soutěže programu TREND.

Bodovaná kritéria: 35 ze 100 bodů

U uplatnění výsledků hodnotitel posuzoval aplikační potenciál. Uchazeč měl prokázat znalost relevantního trhu a srovnatelnost produktu se světovou úrovní z hlediska technických parametrů, kvality a ceny. Dále měl ukázat předpokládaný objem výroby a možnosti jejího umístění a prodeje. Potenciál dokládala studie nebo průzkum trhu, případně doplněný poptávkou odběratele.

U ekonomických přínosů stanovila dokumentace krajní hodnoty:

• Plný počet bodů v 7.1 jen při přínosech alespoň v pětinásobku celkových nákladů projektu.
• Nula bodů v 7.1 při přínosech srovnatelných s náklady projektu, nebo když nebylo jasné, jak uchazeč výši přínosů určil.
• Plný počet bodů v 7.2 jen tehdy, pokud se všechny tržby realizují na zahraničních trzích. Nulový export znamenal nula bodů.

Mezistupně dokumentace nestanovila, mezi krajními hodnotami rozhodoval hodnotitel. Tržby přitom podle ní musely být „reálné a dostatečně odůvodněné, aby byly pro hodnotitele uvěřitelné“.

Pětinásobek tedy byl hranicí pro nejvyšší hodnocení podkritéria 7.1, nikoli minimálním požadavkem pro přijetí projektu. Pro splnění vylučovacího kritéria se požadovaly věrohodně očekávané přínosy alespoň ve výši plánovaných nákladů. Ani nulový export sám o sobě projekt nevylučoval.

Jak ekonomické přínosy spočítat

Co patří do tabulky

Povinná příloha č. 3, Tabulka ekonomických přínosů za hlavního uchazeče, měla ve 12. soutěži programu TREND závazný formát v Excelu. Tabulku nebylo možné rozšiřovat o další pole a její předepsaný formát se musel zachovat. Uchazeč vyplnil údaje a podle nápovědy doplnil do záhlaví sloupců konkrétní roky. Částky se uvádějí v tisících korun za 1. až 5. rok po ukončení projektu, ve třech řádcích:

• Tržby,
• Export,
• Úspory nákladů, které jsou nepovinné.

Nápověda k tabulce obsahuje dvě podstatná upřesnění. Do řádku Tržby se mají zahrnout i export a úspory nákladů. Jde o způsob vykázání ekonomických přínosů pro účely této přílohy, nikoli o účetní definici tržeb. Řádky Export a Úspory nákladů jsou tedy součástí řádku Tržby a jejich sečtením by se stejné přínosy započítaly opakovaně. Jako úspory lze uvést například energii nebo materiál, které nový produkt nebo výrobní postup „prokazatelně přinese“.

Do přínosů hlavního uchazeče patří jeho vlastní úspory. Úspory, které výsledek přinese budoucím zákazníkům, přínosem hlavního uchazeče nejsou. Do studie patří jako zdůvodnění hodnoty výsledku pro zákazníka a jeho ceny.

Z marketingové studie má být zřejmé, jak uchazeč jednotlivé přínosy v každém roce vypočetl. Právě tady vzniká vazba na tržní uplatnění: tabulka ukazuje čísla, studie jejich původ.

Jak postavit výpočet

Doporučená osnova marketingové studie od TA ČR nabízí postup, který se vyplatí dodržet. Pro každou skupinu zákazníků se uvádí počet prodejů v jednotlivých letech a jednotková nebo průměrná cena. Z toho vycházejí tržby s užitím výsledků projektu. Osnova dále pracuje se ziskem, exportem, celkovými tržbami hlavního uchazeče a podílem tržeb z výsledků projektu na celkových tržbách.

Z toho plyne několik praktických pravidel:

1. Počítejte jen tržby s užitím výsledků projektu. Ne celý obrat firmy ani tržby stávajících produktů, které by firma měla i bez projektu.
2. Stavějte zdola. Počet zákazníků nebo kusů krát cena, rozděleně podle skupin zákazníků a trhů. Odhad typu „zachytíme 1 % světového trhu“ bez dalšího zdůvodnění hodnotitele nepřesvědčí.
3. Provažte čísla s kapacitou a prodejními kanály. Objem prodeje musí odpovídat výrobní kapacitě, distribuci a obchodnímu týmu, které firma má nebo doložitelně získá.
4. Cenu zdůvodněte. Osnova studie požaduje porovnání ceny s konkurencí v ČR i v zahraničí a její předpokládaný vývoj v čase. U nového řešení vysvětlete i vlastní náklady, přínos pro zákazníka a dostupné podklady z trhu, například z jednání s odběrateli.
5. Export rozepište podle trhů. Hodnotí se „odůvodněně očekávaný“ podíl tržeb ze zahraničí, takže bez jmenovitých trhů a cest na ně je vysoké číslo slabé.
6. Úspory doložte výpočtem. Vyjděte z výchozí spotřeby nebo nákladu, očekávané změny, objemu provozu a ceny vstupu, například u energie nebo materiálu na jednotku výroby.

Pozor také na to, s čím se přínosy porovnávají. V čitateli jsou přínosy pouze hlavního uchazeče, ve jmenovateli celkové náklady projektu za všechny účastníky. U projektu s partnery, například s výzkumnou organizací, se tak do poměru promítnou i jejich náklady, ale ne jejich přínosy. Výši dotace ani přínosy partnera do tohoto poměru nedosazujte. Omezení se týká tohoto výpočtu a přílohy č. 3.

Čísla budete později vykazovat

Přínosy se sledují i po ukončení projektu. Podle Všeobecných podmínek TA ČR (verze 8) trvá sledování implementace výsledků tři roky a začíná rokem následujícím po ukončení projektu. Hlavní příjemce podává zprávu o implementaci vždy do 31. července roku následujícího po sledovaném roce, zprávu za rok 2028 tedy do 31. července 2029. V programu TREND k ní přikládá formulář Tabulka přínosů projektu. Tříleté sledování je jiný požadavek než pětileté období odhadů v příloze č. 3. Podle textu programu tyto údaje slouží i k hodnocení dopadů celého programu.

TA ČR na webináři v roce 2024 uvedla, že postihy za neimplementaci v současnosti nejsou stanoveny a důvody je třeba jasně popsat ve zprávách. Tuto odpověď ale nelze chápat jako obecnou garanci pro budoucí soutěže. Pokud se uplatnění výsledků odchýlí od plánu, příjemce musí rozdíl vysvětlit a postupovat podle své smlouvy a příslušných pravidel. Realistická čísla jsou přitom rozhodující už při hodnocení, jak ukazuje vylučovací kritérium i podkritérium 7.1.

Jak tržní uplatnění doložit

Marketingová studie je povinná

Povinná příloha č. 2, Doložení uplatnění výsledků, musela ve 12. soutěži programu TREND obsahovat stručnou marketingovou studii. Podle zadávací dokumentace měla zahrnovat předběžný průzkum upotřebitelnosti výsledků na trhu a popis relevantního trhu v ČR a v zahraničí, včetně konkurenčních produktů a očekávaného vývoje poptávky. Součástí bylo i odůvodnění odhadů ekonomických přínosů za hlavního uchazeče.

Vzorová osnova studie je doporučující a lze ji přizpůsobit charakteru projektu. Obsahuje tyto okruhy:

• podnikatelská strategie a orientace na trh ČR a export,
• analýza tržních příležitostí a hlavní skupiny zákazníků,
• situace na trhu, konkurence v ČR a v zahraničí a prognóza poptávky,
• porovnání technických a cenových parametrů s konkurencí a přidaná hodnota pro zákazníka,
• produktová a cenová strategie, prodej a jeho podpora,
• předpokládaný vývoj prodeje, tržeb a ekonomických přínosů v čase,
• hlavní partneři a budoucí zákazníci, včetně přehledu dopisů s projevením zájmu.

Povinné přílohy nebylo možné dodatečně doplnit na výzvu poskytovatele. Studie proto musí být hotová a konzistentní už při podání.

Dopisy o zájmu (letters of intent) a poptávky zákazníků

Poptávka odběratele nebo uživatele nebyla povinnou přílohou. Kritéria 6.1 a 6.3 ale výslovně hodnotila i další dokumenty k doložení zájmu o výsledky projektu. Doporučená osnova počítá s přehledem oslovených budoucích zákazníků a dopisů s projevením zájmu. Dobře připravené dopisy o zájmu neboli letters of intent tak mohou posílit hodnocení.

Co by měl takový dopis obsahovat, napovídá příručka TA ČR k aplikačnímu garantovi. Ta se týká jiného typu dokumentu, pro dopis o zájmu je však dobrou inspirací. Požaduje identifikaci organizace a odpovědné osoby, deklaraci vůle využívat výsledek, popis způsobu a účelu jeho využití a datum a podpis. Mezi možné formy uvádí letter of intent, smlouvu o využití výsledků, smlouvu o smlouvě budoucí nebo memorandum.

Podkritérium 6.1 hodnotilo i konkrétnost a věrohodnost dalších dokladů zájmu. Konkrétní dopis proto obstojí lépe než obecné vyjádření podpory. Pomůže, když zákazník pojmenuje svůj problém, parametry, které od řešení očekává, a případně orientační objem nebo podmínky budoucího odběru. Pokud dopis takové údaje obsahuje, měly by odpovídat skupinám zákazníků a objemům prodeje ve studii. Dopis o zájmu pomáhá doložit potřebu výsledku a věrohodnost vybraných předpokladů. Závaznou objednávku ale obvykle nenahrazuje.

Dosavadní výsledky firmy

Podkritérium 6.3 hodnotilo doloženou schopnost komercializovat předchozí výsledky výzkumu. Pokud firma už dříve uvedla na trh produkt z vlastního vývoje nebo z dřívějšího dotovaného projektu, vyplatí se to konkrétně ukázat: jaký výsledek, kdy a s jakými tržbami. Kritérium ale připouštělo také relevantní doložení zájmu o výsledky připravovaného projektu. Firma bez delší historie komercializace tak může v 6.3 bodovat i doloženým zájmem o nové výsledky.

Konzistence rozhoduje

Hodnotitel čte žádost jako celek. Čísla v tabulce přínosů musí sedět se studií. Studie musí odpovídat technickým parametrům výsledku, které uchazeč srovnává s konkurencí, a harmonogramu, podle kterého bude výsledek hotový. Rozpočet projektu pak určuje jmenovatel, se kterým se přínosy porovnávají.

U regulovaných výrobků plánujte i cestu na trh

Dokončený prototyp nemusí být připravený k prodeji. U zdravotnických prostředků, léčiv, leteckých nebo železničních aplikací mohou vstupu na trh předcházet další zkoušky, posouzení nebo povolení. Postup závisí na konkrétním výrobku, jeho použití a trhu, na který firma míří.

Ve 12. soutěži programu TREND tuto okolnost výslovně zachycovalo podkritérium 6.2: „Míra rizika dosažení deklarované komercializace výsledků projektu (časové hledisko, právní předpisy apod.)“.

Pro představu, o jakých lhůtách může jít:

• Zdravotnické prostředky: v průzkumu pro Evropskou komisi s daty k únoru 2026 uvedlo u certifikace systému kvality spolu s prostředkem (kategorie QMS+PRODUCT podle nařízení (EU) 2017/745) 51 % odpovídajících oznámených subjektů dobu 13 až 18 měsíců a dalších 31 % dobu 19 až 24 měsíců. Doba se měřila od podpisu písemné dohody s oznámeným subjektem do vydání certifikátu.
• Léčiva: samotné centralizované posouzení v Evropské agentuře pro léčivé přípravky (EMA) trvá až 210 dní, do kterých se nezapočítává přerušení při doplňování podkladů. Rozhodnutí Evropské komise následuje do 67 dní. Příprava neklinických a klinických podkladů v tom zahrnuta není.
• Letectví: podle EASA trvá certifikace velkého letadla obvykle pět až sedm let. Pro komponentu nebo změnu konstrukce je nutné určit vlastní postup a harmonogram.

Tyto údaje nejsou celkovou dobou přípravy výrobku a nenahrazují posouzení konkrétního případu.

V žádosti proto vysvětlete, jaké kroky bude výsledek potřebovat, co už máte připravené, kdo zbývající posouzení zajistí a z čeho vychází jeho časový a finanční odhad. Některé kroky lze zahájit během projektu, další mohou pokračovat po jeho ukončení. Způsobilost jejich nákladů je samostatnou otázkou podle pravidel soutěže. Riziko snižuje například zahrnutí regulačních požadavků do vývoje od začátku, zkušenost týmu s certifikací, spolupráce se zkušebnou nebo klinickým pracovištěm a zájem konkrétních odběratelů.

Stejný harmonogram použijte i ve výpočtu tržeb. Pokud se začátek prodeje posune, musí být posun vidět v ročních odhadech a v postupném náběhu objemu prodeje. Delší cesta na trh sama o sobě nezakládá výjimku z ekonomických podmínek soutěže.

Modelový příklad výpočtu

Následující čísla jsou modelová. Neodpovídají žádné skutečné firmě a slouží jen k ilustraci postupu. Nejsou klientskými referencemi ani odhadem bodového výsledku. Celkové náklady projektu, včetně nákladů výzkumné organizace jako partnera, činí v obou případech 20 mil. Kč.

A. Průmyslový měřicí systém

Malý výrobce vyvíjí nový měřicí systém pro kontrolu kvality v automobilovém průmyslu. Ve studii doloží cenu 800 tis. Kč za kus porovnáním s konkurencí, skupiny zákazníků a podíl exportu na tržbách 70 %.

Přínosy dosahují 7,2násobku celkových nákladů projektu a export tvoří 70 % tržeb. Studie zároveň ukazuje opatrný scénář s o 40 % nižším prodejem: 108 kusů a 86,4 mil. Kč, tedy 4,32násobek nákladů. Hodnotitel tak vidí, že poměr přínosů k nákladům zůstává vysoký i při horším vývoji. Tento poměr ale neprokazuje ziskovost. Tu musí firma posoudit samostatně, včetně nákladů na výrobu, prodej, servis a další využívání výsledku.

B. Zdravotnický prostředek

Jiná firma vyvíjí zdravotnický prostředek, který před uvedením na trh potřebuje certifikaci u oznámeného subjektu. Pro účely příkladu předpokládáme dokončení potřebného posouzení na konci prvního roku po projektu, prodej proto začíná ve 2. roce. Skutečnou délku je nutné určit podle konkrétního prostředku a stavu podkladů. Při ceně 600 tis. Kč a prodeji 0, 10, 30, 50 a 60 kusů vycházejí tržby 90 mil. Kč, tedy 4,5násobek nákladů.

Kdyby firma certifikaci ignorovala a počítala s prodejem 10, 30, 50, 60 a 60 kusů už od 1. roku, vyšel by jí 6,3násobek. Tabulka by ale neodpovídala regulační cestě popsané v žádosti. Riskovala by tak hodnocení v podkritériu 6.2 i věrohodnost celého výpočtu.

Časté chyby

1. Celý obrat firmy místo tržeb s užitím výsledků projektu.
2. Přínosy partnerů, mateřské společnosti nebo úspory zákazníků. Počítají se jen vlastní přínosy hlavního uchazeče.
3. Export nebo úspory sečtené navíc k tržbám. Podle nápovědy k tabulce jsou jejich součástí.
4. Tabulka bez opory ve studii. Když není jasné, jak uchazeč přínosy určil, může hodnotitel v kritériu 7.1 udělit nulu.
5. Nesoulad čísel. Cena, objem prodeje, kapacita, export a harmonogram si musí odpovídat ve studii, tabulce i popisu projektu.
6. Ignorování certifikace a regulace. Hodnotitel je posuzuje v podkritériu 6.2.
7. Změněná struktura tabulky. Formát přílohy č. 3 byl závazný, vyplňovaly se jen údaje a roky v záhlaví.
8. Obecné dopisy podpory. Dopis bez vazby na skupiny zákazníků a objem prodeje ve studii má malou váhu.

Jak trh a přínosy hodnotí jiné programy

S tržním uplatněním pracují i další programy. Hodnocení v TRENDu je ale kvantitativnější než v níže uvedených hodnoticích dokumentech: pevnou hranici pětinásobku přínosů a stoprocentního exportu pro plný počet bodů jsme v nich nenašli.

• OP TAK Aplikace, výzva I: část Dopad měla 23 ze 100 bodů, z toho 19 za komercializaci, tržní potenciál a vstup či udržení na trhu a 4 za přínos pro životní prostředí. Tržní část hodnotila plán komercializace, tržní potenciál a velikost trhu, vstup na trh včetně překážek, jako je regulace a certifikace, a udržení na trhu podle realistického podnikatelského záměru s projekcemi výnosů.
• OP TAK Aplikace IV Deep Tech: kritérium Tržní analýza mimo jiné hodnotilo odhad tržního podílu a očekávalo variantní odhady trhu.
• EIC Accelerator: kritérium Impact obsahuje tržní příležitost a obchodní model. Hodnotitelé se ptají, jak velký je cílový trh, jaký podíl na něm lze reálně získat a zda jsou finanční projekce realistické. Letters of intent patří mezi doplňující dokumenty.
• Horizont Evropa: formulář žádosti žádá kvantifikované odhady dopadů, kde je to možné a smysluplné. Mezi překážkami, které má žadatel zvážit, uvádí také regulační prostředí.

Ve srovnávaných dokumentech mají tržní a ekonomické předpoklady významnou roli, jejich hodnocení se ale liší. Konkrétní hranice z TRENDu proto nelze přenášet do jiných programů. Společná je potřeba vysvětlit, kdo výsledek využije a na čem stojí očekávané přínosy.

Co připravit před vyhlášením 13. soutěže programu TREND

Marketingová studie a tabulka přínosů se nedají kvalitně napsat za pár dní před uzávěrkou. Už nyní můžete:

• vymezit skupiny zákazníků a cílové trhy v ČR a v zahraničí,
• shromáždit technické a cenové parametry konkurence,
• oslovit budoucí zákazníky a získat konkrétní dopisy o zájmu (letters of intent),
• sestavit výpočet tržeb zdola, včetně opatrného scénáře,
• u regulovaných výrobků zmapovat certifikační cestu a její časování,
• připravit přehled dříve komercializovaných výsledků firmy.

Naši konzultanti připravili více než 20 projektů, které získaly podporu v programu TREND. Projdeme s vámi způsob využití výsledku, předpoklady výpočtu přínosů i podklady o zájmu zákazníků. Podle toho společně posoudíme, zda pro váš záměr dává TREND smysl.

Více o připravované 13. soutěži programu TREND, podprogram Technologičtí lídři, najdete na stránce TREND Technologičtí lídři 2027. Můžete si také rovnou domluvit konzultaci.

V dalším díle série se zaměříme na tým, partnery a účinnou spolupráci s výzkumnou organizací.

Odkazy k dalšímu čtení

• První díl série: Průmyslový výzkum, nebo experimentální vývoj?
• Druhý díl série: Novost a výzkumná nejistota
• TREND Technologičtí lídři 2027 na webu Grantuj

Zdroje k článku

TA ČR a program TREND

• TA ČR: oznámení o odložení vyhlášení 13. soutěže TREND, podprogram 1 (15. 9. 2026)
• Předběžné parametry 13. veřejné soutěže programu TREND, podprogram 1
• TA ČR: 12. veřejná soutěž programu TREND
• TREND, 12. soutěž: zadávací dokumentace, kapitola 3.2 a 6
• TREND, 12. soutěž: Příloha č. 2 Doložení uplatnění výsledků (vzorová osnova marketingové studie)
• TREND, 12. soutěž: Příloha č. 3 Tabulka ekonomických přínosů za hlavního uchazeče
• TREND, 12. soutěž: Příloha č. 4 Hodnoticí proces, binární kritérium 2 a bodovaná kritéria 6 a 7
• Program TREND: text programu
• TA ČR: Všeobecné podmínky, verze 8, čl. 2 a 11
• TA ČR: dotazy a odpovědi z webináře k administraci projektů (23. 10. 2024)
• TA ČR: Aplikační garant, příručka pro uchazeče
• Nejvyšší kontrolní úřad: kontrolní závěr z kontrolní akce 21/30 (2022)

Regulované obory

• Nařízení (EU) 2017/745 o zdravotnických prostředcích
• Evropská komise: průzkum mezi oznámenými subjekty, data k 28. 2. 2026, snímek 30 (MDR, QMS+PRODUCT)
• EMA: autorizace léčiv
• EASA: From idea to the sky

Další programy

• OP TAK Aplikace, výzva I: model hodnocení a kritéria
• OP TAK Aplikace, výzva IV Deep Tech: model hodnocení
• EIC Accelerator: Guide for Applicants (WP 2026)
• Horizon Europe: Standard Application Form (RIA, IA), oddíl 2